Por que a falta de clareza no GTM é a maior barreira para o crescimento de empresas B2B?

Hoje, é inegável que a principal barreira ao crescimento de empresas B2B não é falta de talento ou recursos, mas a ausência de uma estratégia de Go-To-Market (GTM) claramente definida, bem alinhada e consistente. Essa lacuna é frequentemente subestimada, mas pode impactar profundamente as decisões e, em última instância, a capacidade de crescimento sustentável de um negócio.

Por mais genérica que essa afirmação possa parecer, a realidade mostra que ela é verdadeira. Vamos explorar um cenário típico para ilustrar esse ponto.

O Cenário: Uma Operação SaaS Madura com Target SMB

Imagine uma empresa SaaS madura, cujo público-alvo principal são pequenas e médias empresas (SMBs). Essa operação já alcançou um bom nível de estruturação: equipes especializadas, setores bem definidos e ritos de governança que norteiam as ações e os resultados.

Agora, suponha que o time de vendas tenha fechado algumas grandes contas, atingindo a meta mensal e compensando lacunas no funil de vendas. Esse sucesso pode criar a impressão de que expandir o foco para grandes empresas (enterprises) é o próximo passo lógico. No entanto, investir nessa mudança estratégica sem um planejamento rigoroso pode ser uma armadilha perigosa.

Os Riscos de Uma Mudança Estratégica Sem Alinhamento

Expandir para novos mercados parece atraente, mas pode gerar fricções severas na estratégia de GTM existente e comprometer as alavancas de crescimento que já funcionam. Antes de considerar essa mudança, algumas perguntas críticas precisam ser respondidas:

1. Estamos prontos para gerar demanda consistente nesse novo mercado?

   O sucesso em SMB não garante a mesma eficiência em um segmento enterprise, que demanda abordagens mais consultivas e ciclos de vendas mais longos.

2. Entendemos os concorrentes e estamos preparados para nos posicionar contra eles?

   O mercado enterprise muitas vezes tem players estabelecidos e altos níveis de competição. É preciso avaliar se sua oferta é competitiva nesse novo contexto.

3. Possuímos infraestrutura suficiente para atender às demandas de grandes contas?

   Do onboarding ao customer success, empresas enterprise exigem um nível de serviço superior, que pode sobrecarregar a operação existente.

4. Nosso produto tem Product-Market Fit (PMF) para este novo segmento?

   Se o produto não atende às necessidades específicas de grandes empresas, a expansão será ineficaz.

5. Quais oportunidades perderemos no mercado SMB ao desviar foco e recursos?

   Avançar em maturidade dentro do segmento atual pode ser mais eficaz do que arriscar em mercados desconhecidos.

A Falta de Alinhamento no GTM Amplifica o Problema

No exemplo acima, a complexidade organizacional e os ritos já estabelecidos dificultam uma análise holística dessas questões. Como resultado, projetos como a abertura para o mercado enterprise podem ser aprovados sem uma avaliação completa, levando a desperdícios de recursos e, em alguns casos, prejuízos estratégicos.

O Impacto de Uma Estratégia GTM Mal Definida

Sem uma estratégia GTM bem definida e alinhada entre todos os setores, novas iniciativas são frequentemente impulsionadas por dores ou objetivos isolados de um único departamento. Embora possam parecer boas soluções para problemas pontuais, essas iniciativas podem não fazer sentido quando analisadas no contexto completo da jornada do cliente e dos objetivos estratégicos.

Conclusão: Priorize Clareza e Alinhamento no GTM

Para evitar armadilhas como a descrita, é fundamental que a estratégia de GTM seja:

• Definida: Todos devem entender quais mercados, produtos e abordagens são prioritários.

• Clara: A estratégia deve ser simples o suficiente para guiar decisões táticas e operacionais.

• Alinhada: Marketing, vendas, produto e customer success devem trabalhar em sinergia.

Sem esses elementos, toda nova ideia parecerá uma grande oportunidade, mas muitas vezes será apenas um atalho perigoso para resolver problemas temporários.